受“互聯(lián)網(wǎng)+”熱潮的影響，涂料企業(yè)對進(jìn)軍電商的熱情有增無減，不過大部分企業(yè)并沒有計劃在電商平臺上取得量的突破，而是寄望于互聯(lián)網(wǎng)的快速傳播力來提升品牌知名度。就此而言，涂料行業(yè)的傳統(tǒng)營銷方式并沒有受到電商的沖擊，因此，涂料廠家和經(jīng)銷商仍需要把控終端銷售渠道。

      實際上涂料廠家和經(jīng)銷商雙方在某種意義上說是一個利益共同體，但如果沒有長期未定的關(guān)系作為基礎(chǔ)，也會導(dǎo)致涂料廠家對經(jīng)銷商這一終端的控制無理，在競爭中處于被動。而要打造涂料廠家和經(jīng)銷商之間的穩(wěn)定關(guān)系，其實也需要雙方的協(xié)作，廠家給予支持，經(jīng)銷商踐行廠家的布局。小編在這里主要分析涂料廠家對經(jīng)銷商的支持，也就是綁住涂料經(jīng)銷商的“法寶”。

    1.協(xié)議支持：經(jīng)銷商與企業(yè)之間一般來說是有協(xié)議的，通過協(xié)議的合作和約束可以初步形成一個有組織、有計劃的戰(zhàn)略聯(lián)盟。這種協(xié)議也是為了避免無序競爭和惡性竄貨給品牌帶來傷害，同時協(xié)議的支持和制約會讓經(jīng)銷商覺得有歸屬感，協(xié)議支持也可以叫做“招安法”。

    2.會議、信息支持：涂料廠家通過經(jīng)常性的召集區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商參加訂貨會、新產(chǎn)品介紹會、促銷政策告知會、兌現(xiàn)會等會議，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通和聯(lián)絡(luò)，通過會議和信息支持，爭取他們對終端工作的保持。很多涂企在這方面做得很好，給各地的經(jīng)銷商帶來銷售空間進(jìn)步的信心。

    3.情感支持：“做生意先做人”，客情關(guān)系是長期生意的基礎(chǔ)，涂料廠家只有提高服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)溝通和協(xié)作，通過種類活動維護(hù)并加強(qiáng)感情，才能真正做到綁住經(jīng)銷商。

    4.價格支持：產(chǎn)品價格與銷售利潤密切相關(guān)，它直接影響經(jīng)銷商銷售的積極性，但是隨意的價格變動會給市場帶來嚴(yán)重的負(fù)面影響，所以企業(yè)對產(chǎn)品也是嚴(yán)格控制的，因此正確的價格支持方法應(yīng)該是：廠商規(guī)定的正常的各級價差一般情況下不能隨意變化，但是為了加強(qiáng)終端競爭力，提高二批和終端的積極性最，在必要時應(yīng)給予明獎暗返。

    明獎作為一種激勵，對于作到一定銷售量或達(dá)到某種先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的，給予獎勵，不僅讓他拿得開心，還為別人樹立了榜樣；暗返作為一種價格支持，對于有支持必要或有支持價值的經(jīng)銷商，給予一定的利潤支持，讓他感到自己是唯一的、是滿意的。這種方法運(yùn)用得當(dāng)有助于核心客戶群的形成，有助于客情關(guān)系的加強(qiáng)，有助于市場競爭力的加強(qiáng)，有助于銷售量的提高。

    5.人員支持：涂料廠家對經(jīng)銷商最直接的支持莫過于人員的支持。譬如加派技術(shù)人員、營銷人員等到經(jīng)銷點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商了解最新的產(chǎn)品和調(diào)整適應(yīng)市場變動。

    6.促銷活動支持：促銷是營銷四要素之一，在競爭越演越烈的今天，商品促銷工作日益顯得重要。對終端進(jìn)行促銷活動的支持不僅可以提升商品的銷量，還能加強(qiáng)涂料廠家與終端經(jīng)銷商的合作、客情、默契等關(guān)系。一個成功的產(chǎn)品想要真正得到終端和消費(fèi)者的支持，必須要在渠道開發(fā)、終端建設(shè)初步完成之后，及時地推出強(qiáng)有力的終端促銷活動以起動消費(fèi)。

    7.終端陳列支持：售點(diǎn)的廣告、宣傳和商品陳列是銷售工作的臨門一腳，做得好的商品展售，能把商品做活，讓商品自己來說話。終端陳列支持是廠家對終端系列支持中非常重要的一項工作，終端陳列支持的主要內(nèi)容有：陳列觀念支持、陳列貨架等陳列實物支持、陳列獎勵等陳列政策支持、陳列技術(shù)支持、陳列維護(hù)支持等。

    8.廣告、宣傳支持：產(chǎn)品的終端對抗為地面部隊的作戰(zhàn)，而產(chǎn)品廣告宣傳則是空中的轟炸機(jī)，只有空中轟炸與地面部隊跟進(jìn)有機(jī)的結(jié)合才能取得理想的戰(zhàn)果。所以在終端開發(fā)初見成效之后，鋪市率達(dá)到60%以上，終端陳列、終端促銷等工作跟進(jìn)之后，要及時給予終端經(jīng)銷商以廣告宣傳的支持，除了合理的安排廣告投放計劃之外，還要將廣告、宣傳計劃和進(jìn)度告知終端經(jīng)銷商，讓終端經(jīng)銷商將企業(yè)的產(chǎn)品訴求傳播與終端陳列、POP及店員介紹統(tǒng)一起來強(qiáng)化傳播的功效。

    9.協(xié)議加盟或?qū)９裰С郑阂�想鞏固已開發(fā)的終端、要想維護(hù)重點(diǎn)終端，根據(jù)2：8原理，廠商需要對能夠產(chǎn)生主要效益的重點(diǎn)終端進(jìn)行特殊政策或特殊方法的鞏固和鎖定。利用協(xié)議加盟或設(shè)專柜等支持，將這部分核心終端鎖定為排他性的終端，有利于廠商核心競爭力的形成和基礎(chǔ)市場的建設(shè)；有利于廠商資源和品牌影響力的積累；有利于進(jìn)一步的擴(kuò)大市場。

    10.利潤支持、買斷經(jīng)營：對于一些高贏利的終端、“兵家必爭之地的終端”，來來回回對拉鋸戰(zhàn)，不如集中資源進(jìn)行買斷經(jīng)營，也就是說給予這類特殊終端以利潤支持，只要你全部賣我獨(dú)家產(chǎn)品，并達(dá)到一定的陳列、推薦、銷量等要求，我就保證你的年利潤數(shù)萬至數(shù)百萬元。

      綜上，涂料廠家和經(jīng)銷商是利益共同體，很多規(guī)劃都需要互相配合才能相輔相成，廠家需要提供支持，經(jīng)銷商也要配合完成任務(wù)。而以上提到的涂料廠商的十種方式，運(yùn)用起來還要具體情況具體分析，甚至結(jié)合幾種一起用，當(dāng)然也不一定適合所有的情況，僅供涂料人士借鑒參考。